今天，我要分享的主题是“数与质：会展企业的核动力”。这个主题要感谢中国贸易报的范培康总编和周春雨主编，因为去年我荣获了中国贸易报·2023年度品牌栏目《创新会展》—创新会展数·质人物奖。

当万涛总给我这个半命题作文时，我就选择了“拿来主义”，借用了这个题目，因为它非常符合今天的主题，既体现了数字化的要求，也融入了创新的元素。

我的分享将围绕四个部分展开：

第一，何谓“数”；

第二，何谓“质”；

第三，分享我们公司的一些实践和成效；

最后，谈谈我个人对数字化转型的看法。

在这个数字时代，万物皆数，数据无疑是核心。关于会展数字化转型的必要性，我不再赘述，因为今天的嘉宾们已经讲得很多。尽管我们公司还在探索阶段，但我认为有几个关键点值得分享。

数：数字时代，万物皆数

在数字化转型过程中，我们需要关注几个要点。

首先，数据驱动的决策。当企业管理层或核心领导决定转型时，是否真的下定了决心，利用数据和分析来指导业务决策。其次，能否进行更有效、更精准的业务管理。我们只是表面功夫，还是真正投入其中。这一点至关重要。

第二点是技术的更新能力。正如吴总所言，31系统的迭代更新非常重要、速度也很快。那像我们这样的主办，公司的人员、技术，甚至投入，是否能够跟上时代的步伐。当然，如果有像31这样的外援，我们将能解决很多问题。

第三点是组织文化的变革。很多时候，公司的高层领导会提出要进行数字化转型，但基层员工可能还没有形成这种意识。我认为，如果一个企业想要在转型过程中取得实质性进步，就必须培养每位员工的数字化思维，从日常的点滴做起。例如，我们现在流行的AI技术可以用来进行一些创新尝试。虽然我们不完全依赖这些技术手段，但我们必须具备这种思维，并学会运用它们。

在我看来，如果这三点不能得到落实，我们就无法实现真正意义上的数字化转型。

质：新质生产力

第二点是质，也就是新质生产力，最近非常高频的一个词，我在此不再赘述。对我个人而言，会展行业的新质生产力不仅仅依赖于数字技术和人工智能等新兴科技手段来提升创新力，还有其他方面的内容。稍后，我会在我的案例分享中详细说明。在会展行业中，新质生产力主要应用于传播模式、管理模式和营销方式等方面。这些都是为了提高观众和展商的参与度，提升客户体验，最终目的是增强我们的竞争力，使我们在同类活动中脱颖而出，从而创造新的商业模式，增加新的盈利点。

博乾国际会展的实践与成效

接下来，我将分享一些实际案例。我想通过一个案例来分析我们的成效。

请看这张图片，这是我们公司的自有IP——CHINTERGEO中国测绘地理信息技术装备展览会。去年，我们在广州和南昌举办了两届。在展会上，我们使用了31展览云系统，这个我就不详细讲解了，这方面我肯定没有吴总讲得好。

上图是我们的微官网、小程序和现场互动抽奖活动的照片。因为每次晚宴的规模都是1000多人，传统的抽奖方式效果不佳。所以，采用互动抽奖方式后，这个环节都非常受欢迎。

这张是我们从31展览云后台截取的数据，通过上方这张图里的数据，我们可以看到2月14号的活动情况。蓝色的线显示，7点开始有人进场，8点之后人员逐渐增加，9点达到小高峰，10点达到顶峰，然后入场人数逐渐减少。接下来，到中午时分，大家可能都在用餐，不太关注参会或参观。然后，到了下午2点，我们又迎来了一个小高峰。不同的颜色线条代表了不同日期观众的入场状态。左下角的数据展示了每天的观众到场情况，对比参观人次和人数，我们可以发现两者基本相符。

这说明我们的观众在展厅或会场停留时间较长，而不是频繁进出。如果人次和人数差异很大，可能意味着观众半小时就离开了。PPT右下角还有一个观众预到场的情况分析。通过这几个数据的对比，我们可以看到2月14号上午10点是人流量最集中的时段。如果企业想在这个时间段举办活动，效果一定是最佳，那作为主办，我们也可以相应地收取更高的费用。这些数据为我们提供了更好的盈利点，使我们能够根据实际情况给企业提供更优的方案。同样，我们看到下午4点到5点人群开始减少，而企业如果恰好选择在这个时间段举办活动，我们就需要考虑如何引流，确保企业的投入物有所值。所以，这样的数据分析对我们来说非常有效。

我们使用这些手段的最终目的是实际应用，而不仅仅是观察。接下来，我想谈谈我们目前正在进行的一些营销和传播方式。我们有抖音号、视频号、服务号和订阅号，还有小程序平台和社群管理。我想重点谈谈我们的抖音号和社群管理。起初，我个人对抖音号并不太重视，因为我的观点可能有些传统，认为通过抖音获客应该是面向C端的展览会更多，而我们这种面向B端的展览会可能效果不佳。但当我的团队提出使用抖音进行推广这个建议时，我开始重新考虑。

我同意给他们一个尝试的机会，并且约定尝试期限为一到两个月。成功就继续，不成功就放弃。然而，结果出乎意料，我们在不到一个月的时间里就通过抖音吸引了100名潜在客户的兴趣，并且有27名展商是通过抖音成交的。这完全颠覆了我的认知，因为我一直以为To B的展览会很难通过这种方式吸引客户。同时，有意向观展的客户也开始与我们联系，我们通过微信等渠道将他们引入我们的社群，转化为私域流量，以便未来提供更精准的服务。

关于社群管理。由于我们的展会规模不大，大约2万平方米，所以我们的社群也不是很多，大约有四五十个，专门服务于这个展会。我们的社群大概有这几种分类，一是按照企业类别，比如参展商、经销商、直接用户等；二是按照人员身份，比如总裁（核心高管）群、营销人员群、市场策划群等；还有按地域进行划分的，例如，华南交流群、东北地区群、江浙沪皖群等。这种区域划分让我们在举办区域性活动时，包括论坛、定向邀约交流、小型沙龙或区域性小型展会时，只需在这些社群中进行宣传，转化率和成功率都非常高。因为如果在一个不相关区域的群里宣传，对方可能不会感兴趣，更不会远道而来参加。

我们还有按应用领域划分的群，比如实景三维、平安城市、交通信息化等。在需要举办细分领域论坛时，我们会向这些群发出定向邀请，转化率同样很高。我们使用这些手段的最终目的还是为了提高活动效果。

在这个过程中，我们可以通过31的后台看到很多数据，比如参观商和展商的招募情况，以及客户满意度调查，这些都是我们策划下一届活动的基础。另外，我在PPT中没有提到的一点是，我们在演讲活动结束后会有一个即时生成的调查表，调查哪个讲者讲得更好、哪个议题更吸引人。这样，在策划未来的活动时，我们就知道哪些讲者应该避免邀请，哪些议题能够帮我们引流。这样我们的内容策划就更有针对性。

通过数与质的融合， 通过新质生产力的转换，也给我们带来了新的商业模式。

我们可以将会展活动中优质的内容进行授权，并通过销售衍生产品来获取利润。例如，如果今天的论坛中有非常受欢迎的内容，作为主办方或协办方的31会议可以与讲者协商获得授权，然后制作成音像制品进行销售，或者通过知识付费的方式提供。

通过对参展商和观众的数据进行分析，我们可以为参展商提供参展辅导。例如，根据参展商的展品和目标市场，可以为参展商推荐合适的参展时间和地点以及相关的活动。我的团队成员常问我，这样的方式，意味着可能是推荐企业参加其他展览项目，会不会把客户推走？我告诉他们，这种看法是错误的。首先，我们要有大局观。其次，不能一直从一只羊身上薅羊毛，薅多了羊就会变秃。当你用现有数据告诉客户，除了我们的展会之外，还应该参加哪些活动以获取更多商业利润时，他们会非常感激你，会跟随你，成为你的忠实客户。因为他知道你不是唯利是图的，而是会真正帮助他们获得更多利益空间。这一点非常重要。

接下来，我想谈谈跨界效应。博乾会展是一家纯民营企业，但我们同时是中国地理信息产业协会装备工作委员会的秘书处、是中国农业机械流通协会智慧农业产教融合专委会、中国市政工程协会市政装备设备专业委员会副主任单位、北京测绘学会测绘仪器与装备专业委员会秘书长单位。我本人也担任着中国民族医药协会软组织疼痛分会副秘书长一职。这说明我们不仅利用数字化手段进行数据分析，还将这些应用到我们服务的产业中去，因此获得了认可。我们通过数据赋能产业，并获得了相应的荣誉，这使我们能更好地协助参展企业进行产业升级。我认为，通过数字化手段提高新质生产力，最终的结果是让我们的会展产业与其他产业进行跨界融合。

客观、理智地对待数字化转型

虽然数字化进程是每个企业都必须进行的，但我认为需要客观理智地对待它。首先，数字化只是一个手段，不是目的。在这里面有几个认知，第一，对会展业有清晰的认知，会展业的本质是服务业，所有技术手段和创新赋能的最终目的是服务于客户、服务于产业。

其次，对于自己的企业要有清晰的认知。我们要清楚自己的企业处于会展产业的哪一个层级，对应哪些必要的数字化手段。我们不能人云亦云，盲目跟风，而应该有自己的认知。第三，对我们企业的数字化转型要有清晰的定位，包括投入多少人力、资本、时间，我们的预期目标以及完成转型的时间。最后，我们对客户需求要有清晰的认识，这包括利用现有技术满足客户需求、帮助他们实现数字化，以及深入挖掘客户需求、引导他们使用数字化服务，进行产业赋能。

在我看来，真正的新质生产力和创新不是盲目追求与众不同，而是基于对现有问题的深入理解和改进，基于对客户/行业需求的认知而进行的。因此，我们会展业的数字化转型应该把握本质，从心（核心）出发。谢谢大家！

来源：会展数字化