商协会提供行业资源支持，主办方拿出真金白银以及展会中的露脸机会，双方各取所需，互利共赢。合作存在优势与风险，主办方需要对此有清晰的认知，并采取积极的平衡策略，以规避相应的风险，尽可能在维护自身利益的同时，获得最佳合作效果。

首先，借用行业资源。成熟的商协会通常具备特定行业的丰富资源和影响力，通过相关商协会组织会员单位前往展会参观，能够快速触达相关领域的潜在买家与专业观众，提升观众质量，其“短平快”的特点十分适合尚处于成长期的展会，尤其是异地的新展项目。

其次，攻克特定企业。行业的领军企业具有代表性，如能成功组织领军企业组团参观，既为参展商带来了行业用户，也可作为对外宣传卖点。但此类企业通常规模较大，主办方如没有资源积累，可能“无从下手”，而相关领域的商协会往往拥有固定联络渠道。

再次，有效节省人力。主办方可从繁重的邀约工作脱身，从而腾出更多时间精力用于其他事务，统筹安排参观团的现场服务，如市场宣传、现场服务、同期论坛等。如若商协会渠道组织的参观团，企业质量较好，且要价合理，则这样的合作可视作具有较高的性价比。

第一，成本提升。通常商协会在合作中会要求合作费用，或用其他资源进行置换。如展会合作的商协会数量较多，将导致展会市场预算大幅增加。

第二，比重失衡。如果商协会的合作在组团参观中占据了过高的比重，甚至展会的观众组织很大程度上依赖商协会，那么这样的合作模式就不健康，且容易受制于人。

第三，恶性合作。主要形式为：相关机构在展前提供真实或虚假注册信息供主办方审核，并在展会中组织学生、退休人员、兼职、行业无关人员冒充专业观众前往展会充场，或通过“一人多证”“一脸多刷”的方式形成入场记录。在竞争激烈无比的华南地区，这已然是条成熟的灰色产业链。当然，商协会通常在乎体面，此类现象更多见于各种邀观代理机构和平台。

第四，对象冲突。随着组团参观的规模不断扩大，合作商协会数量越来越多，很可能出现商协会邀约的对象与主办方自身邀约重复的现象，企业碍于情面通常会选择与关系更为深厚的协会报名。这样主办方将付出更多金钱与时间精力成本。

第五，兴趣减弱。这是大部分展会所面临的共性问题。在接触初期，企业大多对组团参观形式抱有新奇感，报名积极踊跃。而随着时间的推移，如果展会每年变化甚微，将导致企业产生倦怠心态，参观的兴趣逐年递减，从而加大了商协会下一年组织观展工作的难度。

第一，明确组团定位。组团参观仅是观众组织的一种形式，只因此种形式相对高效，故为大部分主办方所采用，但组团观众不应成为展会观众的全部。此处涉及到一个比例问题。通常在展会成长阶段，组团观众比例可维持在较高水平，因为展会需要以组团的形式快速拉起观众规模。而随着展会的不断发展，规模的不断扩大，这一比例理当持续缩小。观众的主动登记，展商的主动邀约，行业内的口口相传，这些都是展会成熟健康的标志。如过于依赖组团参观形式，将不利于展会的规律发展。

第二，控制合作比例。组团参观中的商协会合作，某种程度上也可称得上“饮鸩止渴”。在短期内，这种合作有助于快速扩大组团观众体量。一旦长期使用并产生依赖，主办方将逐步丧失自主邀观的能力。因此，主办方不能习惯于高高在上的遥控指挥，必须坚持亲自下场联系企业，掌握核心的企业和买家资源。否则时日一长，观众组织能力丧失殆尽，遇到问题就想花钱解决，最终只剩放代理这一条路。作者认为，比较理想的红线是“六四开”，即所有的组团观众里，至少有60%来自主办方自主邀约。

第三，设立完善协议。面对各类合作方，我们首先要签订尽可能完善的协议，将潜在的各种情况及应对措施实现约定在合作协议中，有条件的主办方可将协议给律师或法务过目。值得注意的是，为避免商协会产生重复邀约，主办方在签订协议时可约定邀约规则，设立企业邀约的保护名单，明确哪些企业商协会不用去邀约，事先与商协会达成共识，并设置合作费用的封顶金额，最大程度保障主办方自身利益。

第四，培养资深人员。展会是一项与人打交道的工作。负责组团业务的市场人员需了解当地市场，融入当地协会圈子，对各协会的关系背景有清晰认识，清楚各协会的主要资源，做好日常关系的维护。保持对商协会等合作方的动态调整，根据每年合作效果筛选合作方。合作效果好的加大投入，合作效果较差的降低投入，并设置考察期，期满仍不见改善可停止合作，在控制成本的同时实现效用最大化。市场人员也需具备“火眼金睛”，能够判断相关信息的真实性，有效识别欺骗性合作，成为维护公司利益的第一道“防火墙”。

第五，维持新鲜感。具体措施包括：持续扩张展会规模，招募行业领军企业参展，展示最新产品与技术；引入强大合作伙伴，为展会带来新板块；协调展会档期，与产业相关的展会同期举办。展会甚至可以变为两年一届，将展会品牌复刻至外地，一年当地举办，一年外地举办，尽可能保留企业的新鲜感。如果上述这些都做不到，那也没关系，只要负责市场人员能力够强，通过不断开地拓新企业、新合作方，也能保证组团参观的观众数量。

最后，提供最大支持。相互支持应是合作的主旋律。主办方应在保持商业信用与契约精神的前提下，按照协议推进合作，配合商协会的合理需求，不碰商协会历年联络的老客户。最重要的是，在展后结算环节中，不拖拉、不扯皮推诿，在约定截止日期前尽快安排打款。真诚始终是最大利器。商协会在感受到主办方的诚意后，正向反馈通常也会体现在双方后续的合作中，这将为主办方带来良好的合作效果，从而形成良性循环。