渤海集团（天津）国际展览有限公司（简称“渤海集团”）是国内知名的家居建材、印刷包装类展会主承办机构。近年来，渤海集团开始拓展海外业务，在中亚、东南亚等地举办展会。渤海集团（天津）国际展览有限公司总经理徐志刚表示，出海办展，既是对国内行业困境的积极回应，也是顺应企业出海需求、拓展自身业务边界的主动探索。
渤海集团（天津）国际展览有限公司总经理
精准供需对接才能取得显著成效
徐志刚告诉记者，渤海集团在中亚市场的开拓主要集中在乌兹别克斯坦，展会以基础设施建设相关领域为核心方向。该项目于2023年正式确定落地，2024年成功举办首届展会。进入2025年，渤海集团进一步拓展中亚展会业务，全年共举办两场专业展会：一场聚焦基础设施建设产业链，涵盖建材、五金等核心产品，精准对接当地基建需求；另一场则结合中亚当前人口出生率较高的市场特点，围绕生活用纸、婴童用品等民生消费品类展开，挖掘新兴消费潜力。从展会成效来看，2024年首届展会举办后便取得了良好反响。
渤海集团始终将组织国内企业“走出去”作为核心目标，而中亚市场当前对相关产品的需求恰好与国内企业优势高度契合——当地有大量中国企业参与房地产开发、基建项目投资等业务，对国内优质建筑材料的需求十分旺盛。在此背景下，展会的举办实现了供需精准对接，取得了显著成效：不少参展的国内企业在展会后迅速推进本地化业务，包括海外仓建设在内的众多合作已成功落地，切实助力企业拓展乌兹别克斯坦及周边中亚市场。
主动把握机遇 被动应对挑战
徐志刚表示，公司选择出海发展，核心是基于国内市场环境变化与行业需求的双重考量，可概括为“主动把握机遇”与“被动应对挑战”的结合。
从“被动应对”的层面来看，当前国内市场竞争呈现“内卷化”加剧态势，尤其是渤海集团聚焦的基础设施建设及建材赛道——受国内房地产行业下行影响，相关产业链企业面临市场需求收缩、竞争压力陡增的困境。大量企业亟需寻找新的市场突破口，“出海求发展”的意愿和需求愈发强烈，这成为推动渤海集团规划海外项目的重要外部动因。
从“主动把握”的层面来说，渤海集团敏锐察觉到国内建材及基建相关企业的出海诉求后，并未被动等待，而是主动整合资源，围绕这一核心需求打造海外展会项目：通过搭建海外平台，既帮助国内企业突破发展瓶颈，也为公司自身开辟新的业务赛道，实现从“服务国内产业”到“链接国内外产业”的转型，这是渤海集团主动布局海外市场的战略选择。
徐志刚透露，渤海集团在出海发展及整体业务布局上，已明确短期目标与长期战略，核心逻辑是“立足国内根基，紧跟国家战略拓展海外”。集团的短期目标，是稳固国内成熟展会项目，持续优化展会的服务质量与运营效率，夯实业务基本盘，也为后续拓展奠定坚实基础。
集团的长期战略，是采取“国内深耕+海外拓展”双轨并行的模式，且海外布局将紧密贴合国家战略方向。在国内业务方面，要持续深耕，进一步提升展会的专业性与影响力，保持在国内对应赛道的领先地位。在海外业务方面，要进行多模式拓展，围绕“国家战略导向”与“自身行业优势”展开。例如结合国内优势行业展会的经验，通过“自主办展、与国外企业联办、代理海外优质展会”等多元模式进行拓展；在区域选择方面，将紧跟国家战略，以“一带一路”沿线国家为核心拓展方向。目前，渤海集团在重点开发的中亚等核心区域，设立了分公司自主开拓业务；而次重点的东南亚等区域，主要采取了合作办展的模式，例如与温州德纳展览有限公司、泰国三信国际集团等合作，共同推进展会的举办。此外，在中东等其他区域的国家，因为办展成本比较高、自身当地资源较少等因素，渤海集团也会通过为当地展会做代理招展的形式开展业务。
2026年，渤海集团将重点发力中亚和东南亚市场，后续逐步向中东等“一带一路”沿线潜力区域延伸。
海外办事机构绝非“成本负担”
谈到国内企业走向海外市场过程中最需要做的准备，徐志刚认为有两大核心。首先是要有精准的产品定位。企业需先明确自身产品在目标海外市场的优势，以及当地对自身产品的潜在需求。这种“需求匹配+优势突出”的定位，才让产品有了扎根海外的基础。其次是要有能扎根当地的工作人员。因为单次展会的订单只是起点，后续服务才是成交关键。特别是一些专业性强的领域，企业必须要有人员扎根当地，确保后续的商品交接、技术支持、售后服务等一系列工作能够顺利完成。
而对于会展主办企业而言，在海外设立办事机构就是实现长期发展、保障展会效果的核心前提。因为唯有如此，企业才能掌握当地的人文国情、社会环境、政策法规等，尽可能地规避运营风险。另外，在当地设立办事机构，也是实现“有效观众组织”的关键保障。对展会而言，专业观众的质量与数量直接决定成交潜力，而海外观众组织尤其依赖本地资源网络。无论是对接当地政府部门、行业协会邀请采购团，还是触达龙头企业、中小商户等终端买家，都需要长期的本地关系积累。
徐志刚表示，对出海办展的主办企业而言，海外办事机构绝非“成本负担”，而是链接本地市场、保障展会品质、实现长期盈利的“必要投资”。唯有扎根当地，才能让展会真正贴合市场需求，在海外竞争中站稳脚跟。
来源：中外会展CICE
