近年来，国内会展行业在经济环境变化、同质化竞争加剧等多重压力下步入深度调整期。企业参展意愿下降、部分展会招商困难乃至延期取消等现象频发，促使越来越多会展企业将目光投向海外市场。从东南亚到全球范围，中国主办方与服务商通过海外办展、国际合作等方式积极拓展业务边界。在这一背景下，会伴（上海）科技有限公司（以下简称“会伴科技”）作为一家专注于B端AI同传翻译服务的企业，也逐步推进其国际化布局。公司总经理苟俊江在接受本刊专访时，分享了其在出海过程中的实践与思考。

苟俊江

会伴（上海）科技有限公司总经理

苟俊江介绍，会伴科技目前已初步开展了出海业务，主要业务聚焦于B端，为出海的客户提供线下会议的实时AI同传翻译技术服务，已落地服务的地区包括日本、韩国、印尼、泰国和迪拜等地。此外，公司也通过YouTube、X、TikTok等国际社交平台进行线上推广，不仅吸引了一批海外客户，还成功转化了部分国际客户来华办会的需求。这种以技术输出为起点、以数字化营销为辅助的方式，为公司业务国际化进程提供了初步支撑。

谈到会伴科技做出出海决策的契机，苟俊江表示，最初是源于希望了解国际同行在服务国际大型会议多语言翻译方面的解决方案，从而看清差距，调整战略发展方向。为此，公司有意识地参与了一些国际同行组织的行业交流活动。与预想的情况不同，他们发现，海外市场仍广泛依赖人工翻译，成本高、效率低，这为AI语音翻译技术提供了广阔的应用空间，也为公司拓展国际市场提供了机会。他指出：“我们希望通过AI技术赋能会议产业，显著降低客户的办会成本，同时扩大公司的客户基数，寻求更多市场机会。”从这一角度而言，会伴科技的出海尝试既是基于技术自信的主动布局，也是对国内市场竞争压力的积极应对。

在海外市场的拓展策略上，苟俊江强调，会伴科技目前重点关注两大方向：一是直接获取海外客户，二是寻求当地合作伙伴，以确保项目的高质量交付。他特别提到，“在海外市场，光有技术和产品是不够的，必须依靠本地伙伴去理解规则、适应文化、实现落地。”这也是中国会展企业尝试出海时常见的思路，在没有充分了解当地政治、商业和社会文化环境的情况下，单打独斗的风险是巨大的，依靠当地合作伙伴，合作共赢是更加稳妥的商业策略。本地合作伙伴不仅能够帮助企业快速融入当地生态，还可以在政策解读、资源对接、客户关系维护等方面发挥不可替代的作用。因此，会伴科技将建立长期、稳定的本地合作网络视为国际化战略的核心环节，希望通过与当地优质伙伴的深度绑定，实现品牌与服务的可持续输出。

谈及出海过程中必须克服的困难，苟俊江指出，团队语言能力和合规性是两大核心挑战：“翻译软件和硬件本身只能作为辅助条件，真正要顺利实现业务落地，团队成员的语言能力一定要过关。”他强调，语言不仅是沟通工具，更是理解客户需求、把握谈判节奏、建立信任关系的基础。此外，企业出海过程中还面临一系列系统性的合规挑战。跨境人员派遣中的签证问题、劳务合规、数据跨境传输的法律限制、税务申报以及跨境收款等环节，每一个都是错综复杂的系统性工程，一旦处理不当就可能引发运营风险甚至法律纠纷。这些挑战不仅关乎企业能否顺利“走出去”，更直接影响其能否在海外市场实现可持续发展。

对于希望出海的其他会展企业，苟俊江分享了基于自身经验的操作建议。他强调前期不宜贸然投入过多资源，而应采取“小步快跑”的策略。首先可通过线上渠道如行业论坛、社交媒体、专业数据库等初步研判目标市场的规模、竞争格局与客户偏好，建立初步的市场认知。在此基础上，积极参与国内外行业协会、媒体机构组织的出海考察与交流活动，实地走访市场，与潜在客户、合作伙伴乃至监管部门进行面对面沟通，真正把握本地市场的商业逻辑与文化特质。他指出，“如果企业产品与服务模式相对成熟，更稳妥的方式是在当地寻找可靠的合作伙伴共同推进项目落地，而非自建团队、重资产运营。”此外，他也指出，海外行业展会是有效的获客渠道，但成本较高，建议企业初期可通过数字化手段进行低成本测试，逐步扩大投入。

来源：中外会展CICE