在全球会展行业快速变革的背景下，2025年11月26日至28日，2025世界场馆论坛在杭州国际博览中心成功举办。此次论坛由中国展览馆协会主办，旨在搭建全球会展场馆“对话、合作与共创”的新平台，吸引了300多位来自国内外的会展中心、展览和会议主办机构、服务企业及行业组织的代表，共同探讨新时代会展场馆的角色重塑和价值升级。在当前会展业面临增长拐点、特别是整体下行的大背景下，会展场馆亟需摆脱对单一场地租赁业务的依赖，立足本地区及本集团的紫媛优势，并通过持续不断地创新服务、联合办会、办展及自主培育孵化IP等多种形式，加快新业务的开发与招徕展会的能力。在这样的大环境下，有几场主题演讲围绕特色空间运营、IP孵化和产业招商赋能等主题，共同探讨如何联合各方资源，以提高场馆的利用效率，并培育本土活动和消费能力，实现新常态下场馆的不寻常之路。在本次论坛上，特别值得一提的是三位场馆经营与管理领域的巾帼英雄的三场演讲，带给了我诸多启发，这三位巾帼分别是：唐雪，杭州国际博览中心董事长兼总经理，演讲主题：《会展场馆的新身份和新担当》刘琲，杭州国际博览中心副总经理，演讲主题《会展场馆的营销之道》张文苑，苏州国际博览中心常务副总经理 ，演讲主题《场域新生·与城共舞 苏州国际博览中心的营销哲学与价值实践》现就他们的发言要点总结并加以宅看解读，以飨未曾参会的读者们（如有表述不当那也是作者自己的解读，请以讲者本人的观点为主）。从实践中的深刻感悟：唐雪总经理从珠海到杭州，特别是经历杭州G20峰会和亚运会后，深刻感受到场馆对城市发展的重要作用和战略地位。2018年她正式提出了第六代场馆的运营理念——场馆必须实现向“城市运营官”的角色转变。本次演讲聚焦“新使命与新担当”，是城市运营官进一步深化，特别是系统阐述会展场馆在新时代的战略定位，三个角色的成功转变，弥补存量不足，创造增量收入。- 屋顶花园（杭州空中花园）：2025年6月启动，融合2B和2C业务
- 花园礼（GARDEN GIFT x HIEC）：从屋顶花园到心中花园的婚礼品牌
唐总从四个维度深入分析了场馆要实现3个角色转型的必要性，也是必然性：
唐总提出的始于会展、归于会展、不止于会展战略模型，本质是“三个循环、飞轮效应”：第一步：【始于会展】做擅长的事，通过活动力挖掘潜力成果：创新收入达xxxx万元，超过去年10%，不仅弥补了传统收入下降，还实现了整体增收。第二步：【归于会展】立足会展根基，场景运营激活空间能量杭博空中花园开发“潮映幻境”案例（2025年6月启动）：第三步：【不止于会展】超越传统，构建多元共生的都市会展综合体场馆进化路径：展览馆 → 会展中心 → 博览中心 → 会展综合体 → 会展新城唐总强调，虽然仅有一年的实践时间，但已经取得了显著成果：
- 创新业务收入突破xxxx万元（收入很可观，只能现场聆听数据）
作为会展场馆的经营者，需要深刻思考“我们如何做挖掘会展场馆的新角色”这一核心命题，不断探索从专业会展中心向城市运营官的转型路径。如果说唐总的演讲是理念、战略、方法论和实践成果，那么刘琲总的演讲内容就是对具体如何做的进一步深化。动漫游戏是第一大展会客户：在杭博的展会客户中，动漫游戏类活动与食品饮料类活动不仅在数量上占据前两位，同时在收入方面也表现突出。这表明这两个行业对会展场馆的吸引力极强，特别是动漫这类非展会客户的增长能够为场馆带来很高的经济效益。对于西安、成都、武汉、南京、长沙这样的城市场馆而言，吸引动漫游戏展（游戏赛事）很有借鉴意义。金融保险是第一大会议客户：在杭博的会议客户中，金融保险和生物医药行业分列第一和第二，从收入占比来看，这些行业对其他经济总量的城市而言有着重要的参考价值，而会议客户的客源地主要在北京而不是邻近的上海。因此，建议对不同客户及其活动类别，包括客源地进行细致分类，再分析各类活动的营收占比，有助于制定更有效的市场目标开拓策略。根据刘琲总公布的杭博的客源地数据，杭州（不包括省内其他地市）已成为第一大客源地，这表明G20和亚运之后，本地的大会展产业（会展节庆赛事）的健康发展和日益壮大，这是值得庆贺的成果。然而，上海在客源地来源上排在北京之后，位于第三的位置，这一现象需要引起关注，进一步分析上海客户流失的原因，并探索其市场潜力的提升策略。我个人估计北京客户主要是以会议为主，对于江南的展馆而言应该“舍近（上海）就远（北京）”开发新客户。自办展会的盈利突破点是近几年场馆业务转型中的一大亮点，各个城市大的会展集团领导都很重视这个议题，目前南方的场馆而言，在场馆自办展运营模式上有所创新以及成功的案例。同样，体赛、演唱会的场景出圈，也为会展行业提供了新的增长点和借鉴。联合办展和自我孵化作为新的业务模式，也为场馆的多元化发展打开了新局面。这表明，场馆需结合行业特点、政府主导、消费者的活动消费趋势，灵活吸引不同的展会模式，以吸引更多客户，从而填补空挡，提高竞争力。刘琲总的演讲以构建“产业 + 粉丝” 双驱动会展生态（B +F All People Eco System）作为结尾。她的分享不仅坦诚分享了杭州国博的业务数据和最佳实践，也对未来场馆经营发展提供了可以借鉴的经验与参考，为相关决策提供了诸多数据支持。现场，我对演讲人提出了一个问题，对于场馆而言，必须符合哪些条件才能办好办成自办展（是否需要满足十个条件）？刘琲总回答说2点即可，一是市场上还没有，二是未来有机会盈利。希望以上这些内容能为您（特别是场馆经营者）回去后的总结与报告提供更全面的补充信息。张文苑总的开篇介绍了苏州国际博览中心的优势和特色资源，紧接着话锋一转，提到了拐点到来的增长压力，吸引了同行的共情共鸣：张总与唐总观点高度相似之处是——都强调了场馆需实现三重角色转变，具体而言，针对苏州国博而言，有以下内容值得借鉴：城市文化的传播者：场馆不仅是举办活动的空间，更是城市文化的展示平台，通过举办各类文化活动提升城市形象和吸引力。产业赋能的推动者：场馆应积极为各类行业提供支持，促进地方经济发展，通过资源整合和产业链合作，推动新兴产业的发展。资源汇聚的连接者：场馆要发挥链接各方资源的作用，包括政府、企业和文化机构等，强调合作共赢的重要性。张总提到，基于集团集聚的文化、艺术和空间资源，能够为会展活动的主办方提供多元化的增值服务。例如：庭院活动：创新性地利用场馆的户外空间开展活动，比如高端社交活动，提升客户体验。晚宴中的艺术秀：在客户的晚宴中增加艺术表演元素，提升活动档次，加深客户的印象，留下美好的回忆。特色场地和非遗体验：为活动选择具有苏式特色的场地，引入非物质文化遗产体验，提升活动的吸引力和文化价值。特别值得借鉴的是，张总强调了小展会的培育和“会带展”模式（Confex）的实施。例如：遵循Confex（会带展）的成功经验，将那些最先从酒店起家的会议转化为展会客户。马国宜老师现场问了这个问题，您是如何做到这一点的？张总答曰：销售团队会与本地有限的1000平米会议设施的酒店建立密切联系。随着酒店内会议规模的壮大，发展为会带展这样的活动形式之后，就可以迁往会展中心举办，这种本地互补场馆的协同策略不仅提升了场馆的使用效率，也为本地经济带来了更多的活力。在展会招徕过程中，张总采取了多种措施来实现产业赋能： 比如，实施对赌协议，确保引进的美食博览会（第34届中国厨师节暨2025中国厨艺与餐饮博览会）实现了两个馆的增量业务。张总答曰：场馆不仅仅是场馆，而必须承担本地的美食资源Hub的角色，苏州本地有绝好的美食资源，作为场馆如果主动联系本地厨师节主办方，联系苏州美食基金会联合办展，鼓励本地美食企业参展，同时利用政府的项目孵化补贴资源，发挥资源协同合力，做大做强展会，让展会生根发芽，实现多方共赢。
因此，联合招商、企业出海、搭建突破、项目孵化是四大生态开放战略。
销售要重视产业调研工作：在张总的分享中，有一点特别值得借鉴，那就是场馆销售人员必须做好本地产业研究，首先是情报专家：销售经理需要具备行业意识，帮助识别本地产业可办会展的潜力。特别提到了一份80页10万字的产业调研报告，涉及到7大产业集群，17个产业链，10万字——有了这份报告，哪些产业最适合用来举办会议，哪些适合办展，这对销售战略的制定和执行具有重要的指导意义。
