深耕会展行业多年，我始终笃信：行业真正的价值，从不在泛泛而谈的寒暄里，而藏在与客户推心置腹的深度对话中。

作为兼具销售经验与策划能力的从业者，过往那些推动合作落地的策划案，从非凭空杜撰的纸上文章 —— 它们扎根于对客户需求的精准洞察，沉淀于从优秀销售到策划人的身份蜕变。

近些年虽鲜少直接对接客户，但长期积累的信任，仍让不少企业主动叩门，咨询展会相关事宜。此次与境外展会机构的沟通，便是这份信任的典型落地案例。

沟通之初，对方仅提及 “想了解展会合作”，我从网络初步查询得知，这家境外单位设有中国办事处，且常参与海外展会，依经验判断其 “欲寻代理拓展国内业务” 亦属合理。

然而，两小时的深度交流后，不仅推翻了最初的预判，更明晰了对方的三大核心诉求，甚至通过其引荐，触达了 7 家国内优质展览代理 —— 这些皆是后续可转化的潜在客户。

接下来，我将以此次对话为蓝本，拆解如何通过一次沟通挖掘有效信息、匹配核心需求，更愿分享：如何从 “单纯的业务对接” 迈向 “深度的信任共生”，让销售的敏锐与策划的深度，成为服务客户的双重底气。

第一步：不被 “表面需求” 裹挟，三招拆解客户真实诉求

沟通刚启幕，对方便提出 “想找国内代理”，若此时贸然顺着话头推荐资源，多半会陷入 “答非所问” 的困境。

浸润行业多年，我深知客户口中的 “需求”，往往只是浮于表面的 “引子”，唯有主动挖掘，方能触达核心。此次沟通，我通过三招，逐步厘清了对方的真实目的：

1. 索要 “硬资料”，搭建清晰的客户画像

面对 “找代理” 的诉求，我并未急于回应，而是先提出：“能否提供贵机构的核心资料？比如展会定位、国内布局规划，以及已有的合作资源。” 

很快，对方传来公司地址、展会介绍，还有一份详尽的合作企业清单。

从这些资料中，我捕捉到两个关键信息：

其一，对方是境外建材展的主办方，且在中国设有办事处，这意味着其并非短期试水，而是有长期布局中国市场的规划；

其二，清单中明确标注 “400 某办理公司已签约”“六七家代理公司达成合作”，可见其已有成熟的合作模式，绝非 “从零起步找代理”。

这与我此前从网络获取的模糊信息相互补充，为客户画像勾勒出更清晰的轮廓，也为后续分析筑牢了基础。

2. 追问 “细节”，打破需求的假象

拿到资料后，我并未停留在 “有合作” 的表层认知，而是进一步追问：“这些代理是何时签约的？目前招商进度如何？后续还有哪些规划？” 

对方坦诚道：“7-9 月已完成首轮代理招商，10-12 月将进入运营推广期，核心是想让更多人知晓我们的展会，也帮代理对接更多资源。” 这句话如拨云见日，瞬间推翻了最初的判断。

若已完成招商，当下的重点绝非 “寻找新代理”，而是 “如何盘活现有代理资源，做好运营期的推广宣传”。此前的 “找代理”，不过是 “推广需求” 的一层伪装，若不通过细节追问戳破假象，不仅无法满足对方需求，更会让客户觉得我不够专业，辜负这份主动咨询的信任。

3. 解读 “资料细节”，挖掘未明说的诉求

对方发来的展会介绍中，特意附上 “与其他公司合作的案例截图”“海外展区运营成果”，甚至标注了 “韩国区代理签约动态”。凭借策划的职业敏感度，我深知客户主动展示的内容，背后往往藏着未言明的期待。

我指着这些内容问道：“特意呈现这些合作成果，是否是想让国内更多企业看到贵机构的行业影响力，增强已合作代理的信心，同时吸引更多展览公司参与招展宣传？” 对方当即回应：“正是如此！我们不仅想推广展会，更希望让代理感受到合作价值，也盼着能找到更多伙伴携手推进招展工作。” 

原来，除了 “运营期推广”，对方还藏着 “强化代理信心”“拓展招展渠道” 两大诉求 —— 这些未在开场提及的需求，全隐匿于资料细节中，若不主动挖掘，给出的方案便只能满足一半需求，也会错失深层的合作机会。

第二步：拒绝 “单向推销”，以客户资源为基设计 “双赢方案”

明晰对方 “运营期推广 + 强化代理信心 + 寻找招展伙伴” 的三重需求后，我并未拿出现成的广告套餐应付。

过往的销售与策划经验告诉我，客户需要的不是单一的服务，而是能解决核心问题的 “综合方案”，尤其是依托其现有资源设计的方案，才更具说服力。此次，我围绕对方的 “代理资源” 与 “合作诉求”，分三步构建了方案：

1. 以 “联合展团” 为抓手，实现降本、增效、拓资源

我向对方提议：“目前您已有六七家代理，若让它们单独参展，每家需支付 9000 元，整体成本不低；但组建联合展团，拿下 18 平米甚至更大的展位，总费用可大幅降低，还能将‘境外展会主办方 + 国内代理’的品牌合力充分释放 —— 观众一眼便能感知你们的整体实力，代理也会因这份集体背书更有底气，后续帮你们招展时也更具说服力。更重要的是，代理参展时，必然希望对接更多主办方资源，我们可协助搭建桥梁；反过来，这些代理也会成为我们的潜在客户，于双方而言皆是共赢。” 

对方算了算成本，又细思资源联动的益处，立刻追问：“这个展团该如何组建？具体费用怎么核算？”

相较于 “卖展位” 的传统模式，依托客户现有资源设计 “降本 + 增效 + 拓资源” 的方案，更能让对方感受到 “我不是在推销，而是在帮他解决问题”，这亦是从销售到策划思维的核心转变。

2. 将 “客户诉求” 转化为 “共同目标”，绑定双方利益

对方曾担忧：“若展团参展后，无人对接，代理毫无收获怎么办？” 

我当即回应：“我们可将您的诉求拆解为三步落地。”

第一步，您提供展会亮点与代理业务范围，我针对性邀请有出海需求的企业参与对接，并通过我们的渠道宣传推广，助力展会声量提升；

第二步，在展会现场设置‘境外建材对接区’，让您的代理直接与国内企业洽谈合作，也为有意向帮您招展的展览公司提供对接平台；

第三步，我们为代理提供宣传支持，协助其拓展更多合作机会，代理满意了，后续帮您招展的积极性也会更高。您希望代理有收获、想找到招展伙伴，我们则渴望吸引优质客户，咱们的目标高度契合，方案自然能落地见效。

这番话落地，对方当即表示：“这个思路非常好，既解决了我们的推广难题，又能帮代理拓展业务，还能为你们带来客户，堪称三方共赢。”

客户真正需要的，从来不是 “我能提供什么服务”，而是 “我能帮他达成什么目标”，将其诉求转化为双方的共同目标，方案才更容易获得认可。

3. 以 “资源互换” 为纽带，锁定长期合作机会

聊至展团细节时，我主动提出：“若您的代理能参展，我们可免费为其制作宣传手册，协助对接更多客户资源；反过来，您手中已有不少优质代理，若后续有企业想参与贵机构的境外展，您可优先推荐给我们，我们将为企业提供专业的参展规划；此外，您若想拓展招展合作伙伴，我们也可帮您对接我们的客户资源。咱们互帮互助，后续合作的空间定会更大。” 

对方立刻回应：“我手中还有两家未签约但实力雄厚的代理，也可介绍给你们，后续招展工作也会优先与你们合作。” 

仅这一句话，便新增了两家潜在客户，更锁定了长期的招展合作 —— 设计方案时，不能只着眼于当下的合作，更要为未来预留接口，让客户感受到 “与我合作，能持续获取价值”，这亦是长期信任积累的关键所在。

第三步：沟通落幕非终点，以 “明确动作” 筑牢信任与机会

两小时的沟通接近尾声时，对方已确定组建展团，但我并未就此止步。

深耕行业多年，我深知 “一次沟通，多重收获，长期绑定” 才是关键，尤其是面对主动咨询的客户，更需让其感受到专业与可靠。

因此，我最后做了两个动作，既确保当下合作落地，又为后续机会铺路：

1. 制定 “清晰时间表”，避免合作悬而未决

我向对方承诺：“今日我将先整理展团方案初稿，涵盖展位图、费用明细、宣传计划，明日便发送给您；您若方便，明日可将代理的联系方式与具体需求同步给我，我将先与他们初步对接，确认参展意向；下周三我们再召开会议，敲定最终方案，同时明确后续宣传的节奏。” 

对方当即记录下来，并表示：“我明日一早就将代理资料发给您。”

客户最担心的，便是 “沟通后无下文”，明确下一步动作与时间节点，能让对方感受到 “我做事有条理、靠谱，与我合作无需担忧”，这亦是过往销售经验的沉淀：细节处的可靠，远比空口承诺更能赢得信任。

2. 主动 “赋能” 超预期，深化信任链接

最后，我补充道：“除了展团相关事宜，若后续您需针对国内企业开展招商工作，我们拥有多个行业社群与宣传渠道，可免费为您发布招商信息；若代理有参展之外的需求，比如寻找其他境外展会资源，我们也可协助对接。这些都是举手之劳，就当是咱们合作的增值服务。”

 对方先是一愣，随即说道：“太感谢了！本以为只是洽谈展团合作，没想到您考虑得如此周全，后续定会优先与你们合作。”

很多时候，一点超出预期的赋能，比谈成当下的合作更能拉近彼此距离，也能让客户愿意主动为我引荐资源，这正是 “信任共生” 的最佳体现。

总结：高效沟通的核心，是 “会拆解” 而非 “会说话”

此次两小时的沟通，之所以能挖掘出 3 个核心需求、触达 7 家潜在客户，还锁定了长期合作，关键并非 “口才出众”，而是依托销售经验与策划思维，做好了三件事：

第一，不盲从 “表面需求”，也不依赖 “初步信息” 

先索要资料搭建客户画像，再通过细节追问打破需求假象，最后从资料中挖掘隐藏诉求，唯有如此，才能摸清客户真实目的，不辜负主动咨询的信任；

第二，不局限 “单向推销”，更注重 “利益绑定” 

拒绝用现成方案应付，而是结合客户现有资源与诉求，设计 “双赢甚至多赢” 的方案，让客户感受到 “我与他是同一战线”；

第三，不允许 “沟通断档”，更追求 “价值延续” 

沟通结束前明确后续动作，再提供超出预期的赋能，既能确保当下合作落地，又能为长期合作夯实基础。

会展行业的对接，从来不是 “一锤子买卖”。每一次沟通都如剥洋葱，唯有层层深入，方能触及客户真正的需求，找到双方共赢的机会。而这份 “拆解需求、创造价值” 的能力，正是从销售到策划的身份蜕变中，最为宝贵的财富。

来源：会展Ben